Cad is Díolachán Coimpléascach ann?

Is díol casta é díolachán a chuimsíonn níos mó ná cinnteoir amháin. Chun díolachán casta a dhúnadh, ní mór do dhíoltóir tromlach na gcinnteoirí a chur ina luí ar a laghad, seachas a bheith ag iarraidh tionchar a imirt ar dhuine amháin. Déantar an tasc seo níos deacra fós toisc nach gcuirtear in iúl don díoltóir de ghnáth cé hiad na cinnteoirí go léir, agus b’fhéidir nach bhfaigheann sé deis labhairt leo go léir fiú!

Tá díolacháin choimpléascacha coitianta go háirithe i dtimpeallachtaí móra díolacháin B2B ach níl siad ar eolas i ndíolacháin níos lú freisin. I gcásanna díolachán tomhaltóirí, d’fhéadfadh go mbeadh fear céile agus bean chéile, leanaí, comhghleacaithe seomra, srl. I measc na gcinnteoirí. De ghnáth, beidh cinnteoir amháin ann a bheidh freagrach as an gcinneadh deiridh a dhéanamh, agus na cinnteoirí eile, a bhfuil baint acu leis an féachfaidh ceannach ar chúis amháin nó ar chúis eile le tionchar a imirt ar an bpríomhchinnteoir.

I ndíolacháin B2B is gnách gurb é an príomhfheidhmeannach a dhéanann rialú ar an réimse údaráis ábhartha (mar shampla, an CTO le haghaidh díolacháin teicneolaíochta) nó an duine atá i gceannas ar gach oibríocht ceannaigh. D’fhéadfadh go mbeadh cúntóir agus coimeádaí geata an phríomhchinnteora, úsáideoirí beartaithe an táirge, an duine nó na daoine a bheidh freagrach as an táirge a bhunú agus a chothabháil, baill d’fhoireann dlí na cuideachta, agus mar sin de, ar pháirtithe leasmhara eile.

Déanann polaitíocht agus streachailtí cumhachta laistigh den fhoireann cinnteoireachta casta níos mó ar dhíolacháin choimpléascacha de chineál ar bith. Mar shampla, má tá tú ag díol le fear céile agus bean chéile a raibh argóint leanúnach acu faoi cén cineál táirge atá le ceannach, d’fhéadfadh go mbeadh a bhfreagairtí ar do pháirc díolacháin bunaithe ar rudaí a phléigh siad níos luaithe agus a d’fhéadfadh a bheith gan choinne duit. Ar an gcaoi chéanna, d’fhéadfadh leas-uachtarán cuideachta atá i mbun streachailt cumhachta le ceann roinne eile tacú leis an díolachán nó cur i gcoinne é bunaithe ar fhachtóirí nach bhfuil baint ar bith acu leat.

Is é an bealach is fearr chun na streachailtí inmheánacha seo a bheith ag obair duit ná abhcóide a fháil ar an taobh istigh. Go hidéalach, beidh an t-abhcóide seo ar cheann de na cinnteoirí, ach is féidir leat baint a bheith agat le duine a thuigeann cad a chuireann tic ar na cinnteoirí (mar shampla, cúntóir cinnteora). Is féidir le habhcóide léargas a thabhairt duit freisin maidir le cé a bhfuil smacht aige ar an bpróiseas ceannaigh agus cé nach bhfuil ach tionchar aige. Is féidir leis sonraí na ndíolachán roimhe seo a líonadh isteach agus na saincheisteanna is tábhachtaí do na cinnteoirí.

Go minic is é an geataire an t-abhcóide idéalach. Is é an duine a rialaíonn rochtain ar na cinnteoirí éagsúla, ionas gur féidir leis é a dhéanamh éasca nó dodhéanta duit iad a bhaint amach go díreach. De ghnáth bíonn aithne aige ar na haisteoirí ar fad seachas eolas a bheith acu ar roinn amháin. Mar fhocal scoir, is gnách go mbíonn an méid is lú le cailliúint ag an ngeataire mura n-oibreoidh do tháirge amach, mar sin is dócha go mbeidh sé níos sásta dul i mbaol cabhrú leat ná cinnteoirí eile a bhféadfadh a gcuid post a bheith ar an líne.

Abhcóide úsáideach eile i ndíolachán casta is ea an duine is mó a bhainfidh tairbhe as buntáistí áirithe do tháirge. Mar shampla, abair go bhfuil pacáiste bogearraí scamall-bhunaithe (rud a chiallaíonn go ndéantar é a óstáil ar líne) á dhíol agat a thógann áit na mbogearraí traidisiúnta ar an láthair. Nochtann ceistiú beag go bhfuil an CTO ró-bhuiséid agus ag iarraidh caiteachas a laghdú oiread agus is féidir. Ansin is féidir leat a chur in iúl go sábhálfaidh do chóras scamall-bhunaithe go leor airgid trí dheireadh a chur leis an ngá atá le cothabháil ar an láthair agus le crua-earraí an pacáiste a óstáil. Le hádh, is féidir leat an CTO a iompú ina abhcóide, agus beidh seans den scoth agat an díol a dhúnadh.

Buntáiste mór eile a bhaineann le díolacháin chasta ná an chéad díoltóir ar an ardán. Más tusa an duine a chuireann tús leis an bpróiseas ceannaigh, is féidir leat an plé a chumadh i dtéarmaí láidreachtaí do tháirge. Mar shampla, má dhíolann tú píosa trealaimh atá iontaofa go hiontach ach nach bhfuil chomh tapa le cuid de na táirgí eile ar an margadh, is féidir leat béim a leagan ar thábhacht na hiontaofachta agus figiúirí a lua faoi na costais a bhaineann le teip trealaimh i do chur i láthair. Nuair a dhéanann díoltóirí eile a gcur i láthair, beidh an fhoireann ceannaigh ar an eolas cheana féin faoi thábhacht na hiontaofachta - agus ós rud é gurb é do tháirge an ceann is fearr sa réimse seo, beidh cuma lag ar d’iomaitheoirí i gcomparáid.